Red flags d'un fondateur de startup : les 7 phrases qui me font dire non

Pourquoi je regarde le fondateur avant le dossier

Quand tu investis tôt dans une startup, il y a rarement beaucoup de chiffres à analyser : un produit qui démarre, quelques clients, un plan sur trois ans que personne ne peut vérifier. Ce que tu achètes surtout, c'est la capacité d'une équipe à avancer quand son plan de départ ne marche pas. J'investis sur l'humain, et c'est pour ça que j'écoute d'abord comment le fondateur parle de sa boîte.

J'ai étudié des centaines de dossiers, et je suis aussi de l'autre côté de la table : des startups me paient pour les aider à lever des fonds. Je sais donc à quoi ressemble un pitch bien préparé. Il est construit pour te convaincre. Ce qui m'intéresse, ce sont les phrases qui échappent au fondateur, celles qui montrent comment il pense quand il n'a pas de slide sous les yeux.

Les 7 phrases qui me font dire non

1. « On n'a pas de concurrents »

C'est la phrase que j'entends le plus souvent, et celle qui m'arrête le plus vite. Soit le marché n'existe pas, parce que personne ne paie pour régler ce problème. Soit le fondateur n'a pas cherché. Dans les deux cas, je passe. Un client a toujours une autre solution, même si c'est un tableur, un stagiaire ou ne rien faire du tout. Un bon fondateur connaît ses concurrents par leur nom, sait ce qu'ils font mieux que lui, et explique pourquoi les clients viendront quand même chez lui.

2. Il parle du marché, jamais de ses clients

« Un marché de 40 milliards » ne me dit rien. Ce chiffre sort d'une étude que n'importe qui peut acheter, et il ne dit rien de la capacité de cette équipe à vendre. Je veux savoir ce qu'il a vu chez ses clients que les autres n'ont pas vu : les mots qu'ils emploient, ce qui les a décidés à payer, ce qui a failli les faire partir. Un fondateur qui a passé du temps avec ses clients en parle avec des détails qu'on n'invente pas.

3. Rien ne pourrait faire échouer sa boîte

Je pose toujours la question. Un bon fondateur connaît ses points faibles mieux que moi, et il les cite sans que j'aie à insister : un recrutement clé qui manque, un client qui pèse trop lourd dans le chiffre d'affaires, une règle qui peut changer. « Franchement, rien » n'est pas une réponse. Ça veut dire qu'il n'a pas regardé, ou qu'il ne veut pas que je regarde.

4. Personne ne sait qui décide quoi

Deux associés, aucune répartition claire des rôles ni du dernier mot. Tant que tout va bien, ça ne se voit pas. Le jour où ça tangue, et ça tangue toujours à un moment, la boîte s'arrête à leur désaccord. Je demande qui tranche quand ils ne sont pas d'accord sur le produit, sur l'argent ou sur un recrutement. Si les deux se regardent avant de répondre, j'ai ma réponse.

5. La levée sert d'abord à se payer

Je regarde toujours à quoi va servir l'argent levé. L'argent que tu mets doit financer la croissance : des ventes, du produit, des recrutements qui font avancer la boîte. Pas le confort des fondateurs. Qu'un fondateur se verse un salaire pour vivre, c'est normal. Quand sa rémunération est la première ligne du plan de financement, c'est autre chose.

6. Le produit est sorti, et personne ne revient

Des clients qui essaient puis disparaissent, ce n'est pas un problème de marketing. C'est le produit. Je demande combien de clients reviennent ou renouvellent après un mois, trois mois, six mois. Si le fondateur me répond par le nombre de nouveaux inscrits du mois, il évite la question. Dépenser plus en publicité pour remplir un seau percé ne règle rien.

7. Il évite les questions sur son capital

Qui est déjà entré, à quel prix, avec quelles conditions. C'est ce qu'on appelle la table de capitalisation. Certains investisseurs précédents ont parfois obtenu des droits particuliers, par exemple être remboursés avant les autres le jour d'une revente. Ça change directement ce que tu toucheras. Si c'est flou avant, ce sera flou à la sortie. Un fondateur sérieux t'envoie ce document sans discuter.

Un fondateur peut tout avoir pour lui. Une seule de ces phrases, et je passe mon tour.

Dans cette vidéo, j'explique comment je prends du recul face à un fondateur qui défend sa vision, et pourquoi il faut savoir dire non :

Ce qui n'est pas un red flag

À l'inverse, certains signaux font peur quand on débute alors qu'ils ne disent rien de grave.

• Un fondateur jeune. L'âge ne dit rien de sa capacité à écouter ses clients et à corriger le tir. Je regarde ce qu'il a déjà fait avec peu de moyens.
• Un petit chiffre d'affaires. À ce stade, c'est normal. Ce qui compte, c'est d'où viennent ces premiers clients et s'ils restent.
• Une première version imparfaite. Un produit sorti tôt, avec des défauts, mais que les clients utilisent vraiment, m'intéresse plus qu'un produit parfait que personne n'a essayé.

Mes sept red flags parlent tous de la même chose : la lucidité du fondateur et sa façon de traiter l'argent des autres. Ni son âge, ni la taille de sa boîte aujourd'hui.

Comment j'utilise cette liste

1. Je l'écris avant l'appel

   Ma grille est prête avant d'entendre le pitch. Devant un fondateur qui raconte bien, on a vite tendance à excuser ce qu'on aurait refusé sur le papier.

2. Je pose les questions qui font sortir ces phrases

   Qui sont tes concurrents, qu'est-ce qui pourrait tout faire échouer, qui décide quoi, à quoi va servir l'argent, qui est déjà au capital. Les réponses arrivent vite.

3. Un seul red flag suffit

   Je ne fais pas de moyenne. Six bonnes réponses ne rattrapent pas une table de capitalisation qu'on me cache.

La plupart des dossiers s'arrêtent là. C'est normal, et c'est ce qui protège ton argent. Savoir dire non, même à une startup qui a l'air bonne, fait partie du travail d'investisseur. Une bonne startup n'est pas toujours un bon investissement pour toi.

Les red flags ne sont qu'une partie du tri. Le prix d'entrée, la place du dossier dans ton plan et les questions à poser au fondateur sont dans mon guide pour choisir une startup.