En bref
Avant d'investir, je pose à chaque fondateur trois questions qu'il ne peut pas préparer : ce qu'il a vu que les autres n'ont pas vu, ce qui pourrait tout faire échouer, et ce qu'il fait si je ne mets pas un euro. Ensuite, je relis mes notes deux jours plus tard. Si l'enthousiasme est retombé et qu'il ne reste rien de solide, c'est non.
Mon erreur au début : des questions qu'il pouvait préparer
Quand j'ai commencé, j'arrivais aux appels avec une liste de questions bien sages. Quel est ton chiffre d'affaires, quelle est la taille de ton marché, qui sont tes concurrents. Le fondateur me répondait avec aisance, et pour cause : tout ça est dans le pitch deck. Je raccrochais avec le résumé d'un document que j'avais déjà lu, et l'impression d'avoir fait mon travail.
Un fondateur qui lève des fonds a répété ces réponses des dizaines de fois. Je le sais d'autant mieux que je suis aussi de l'autre côté de la table : des startups me paient pour les aider à préparer leur levée. Les chiffres, je les lis avant l'appel. Pendant l'appel, je demande ce qu'il ne peut pas réciter.
Question 1 : « Qu'est-ce que tu as vu que les autres n'ont pas vu ? »
Je veux du terrain. Ses clients, leurs mots, ce qu'il a compris avant tout le monde. Pas une étude de marché.
Une bonne réponse ressemble à une histoire précise : il a travaillé dix ans dans le secteur, il a vu le même problème revenir chez tous les clients, il a testé une solution à la main avant de construire quoi que ce soit. Une mauvaise réponse ressemble à une tendance que tout le monde connaît, l'intelligence artificielle, le vieillissement de la population, la transition écologique. Une tendance n'est pas un avantage. Si tout le monde la voit, il n'a rien vu de plus que les autres.
Cette question me dit aussi s'il parle à ses clients. J'investis sur l'humain, et un fondateur qui connaît ses clients par leur prénom a une longueur d'avance sur celui qui les connaît par des pourcentages.
Question 2 : « Qu'est-ce qui pourrait tout faire échouer ? »
S'il ne voit rien, il n'a pas regardé. S'il sort trois risques précis, il a déjà travaillé la question.
J'attends des risques concrets, propres à sa boîte : un fournisseur dont il dépend, un recrutement qu'il n'arrive pas à faire, un gros client qui représente la moitié des ventes. Et j'écoute la suite. Un bon fondateur ne s'arrête pas au risque, il dit ce qu'il fait déjà pour le réduire. Celui qui répond « la concurrence » ou « le marché » sans plus de détails n'a pas vraiment répondu.
Question 3 : « Tu fais quoi si je ne mets pas un euro ? »
Sa réponse me dit s'il construit une entreprise, ou s'il cherche un chèque pour continuer.
Un fondateur qui construit a déjà un plan sans moi : il ira plus lentement, il financera la croissance avec ses ventes, il trouvera d'autres investisseurs. Mon argent accélère quelque chose qui avance déjà. À l'inverse, si sa boîte s'arrête sans ma participation, je n'investis pas dans une entreprise, je finance un sursis. La question peut sembler brutale. Les bons fondateurs l'apprécient, parce qu'elle leur donne l'occasion de montrer qu'ils tiennent debout seuls.
Un bon dossier tient encore debout le surlendemain.
Après l'appel : je relis mes notes deux jours plus tard
Un bon fondateur est souvent un bon vendeur. C'est même une qualité : il devra convaincre des clients, des recrues et d'autres investisseurs. Mais en sortant d'un appel réussi, je ne suis pas en état de décider. Alors j'ai une règle.
Pendant l'appel, je note ses mots
Pas mes impressions. Ce qu'il a dit, avec ses mots, surtout sur les trois questions.
Je laisse passer deux jours
Je ne relance pas, je ne promets rien, je ne parle pas du dossier avec enthousiasme autour de moi.
Je relis à froid
Si l'enthousiasme est retombé et qu'il ne reste rien de solide sur le papier, c'est non. S'il reste des faits vérifiables, je passe à l'étude du capital et des conditions.
Cette règle m'a évité plusieurs dossiers sur lesquels j'aurais signé le soir même. Elle m'aide aussi à dire non sans culpabiliser, même à une startup qui a l'air bonne.
La question que je ne pose plus
« Tu vaudras combien dans cinq ans ? » Je l'ai posée longtemps. Personne n'en sait rien, ni lui, ni moi. La réponse ne m'apprend qu'une chose : s'il sait raconter. Et un fondateur qui raconte bien, je le savais déjà en ouvrant son deck.
Ce qui compte pour moi, ce n'est pas sa projection, c'est le prix auquel j'entre aujourd'hui et la façon dont une revente pourrait se faire un jour : qui pourrait racheter, et dans quelles conditions. Ces questions-là se travaillent sur les documents, pas au téléphone.
Ces questions ne remplacent pas ton plan
Trois bonnes réponses ne font pas un bon investissement pour toi. Avant chaque dossier, je passe aussi par mes trois questions à moi : comment ce dossier est arrivé jusqu'à moi, pourquoi celui-là plutôt qu'un autre, et combien j'y mets. Une startup peut être bonne pour moi et mauvaise pour toi, selon ton enveloppe et ce que tu as déjà en portefeuille.
Chez moi, ces trois questions suffisent à arrêter environ la moitié des dossiers. Pour aller plus loin sur les critères qui viennent ensuite, lis mon guide pour choisir une startup.
